Saiba porque você deve ser um vendedor de TI

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Você já pensou em vender produtos e serviços na área de TI? Diferentemente de outros ramos de atuação, trabalhar com vendas na área de Tecnologia, em se tratando de uma área onde vendas de produtos são comumente atrelados a serviços, o processo é bem mais complexo.

Milhões de dólares ou reais em jogo, longos e estressantes processos de negociação seguidos longos contratos negociados e renegociados para que o cliente extraia o máximo de seu fornecedor.

Interessante que a exigência de habilidades e conhecimentos para se tornar um vendedor de TI – que dê resultados que compensem sua manutenção – é muito grande, apesar de não ser uma função bastante almejada para quem sonha em trabalhar ou já tem feito uma boa caminhada na área.

Conhecimentos como especialização em uma determinada tecnologia (inclusive com certificado), ter uma visão geral de interconectividade de vários ambientes e plataformas, capacidade analítica, ótimo relacionamento interpessoal, ser um bom negociador, persistente, hábil em vendas, excelente argumentador são somente algumas das exigências para essa profissão.

Para tornar a missão um pouco mais difícil, o vice-presidente de vendas técnicas da CA para a América Latina e Caribe, Eduardo Schvinger afirmou num artigo da ComputerWorld (que trata do perfil do vendedor de TI, o qual recomendo) que…

“…na verdade, os vendedores são como gerentes de projetos, pois trabalham na elaboração de propostas junto com os departamentos jurídico, de marketing, consultoria e outros”.

Empresas que valorizam suas equipes de vendas, dão subsidíos para especializações e reciclagens, tem invariavelmente mais chances de ganhar do que as que deixam suas equipes relegadas a própria sorte (que é o que ocorre em empresas com direção deficiente em conceitos e práticas modernas de administração).

Aí que lhe digo que ainda assim, ainda que algumas empresas optem por ter uma visão estritamente financeira de curto prazo que levam ao desestímulo de seus comandados, quem deve sair perdendo mais é o profissional que desperdiça essa excelente oportunidade de desenvolvimento na carreira.

Por essas e outras, seja você também um vendedor!

Não, estou estou lhe dizendo para mudar de carreira a essa altura do campeonato. Mas enquanto consultor alocado no cliente, seja de forma permanente ou temporária, temos que estar atentos ao movimento na empresa, às conversas de corredor, de onde muitas vezes saem coisas do tipo “estive pensando, precisamos de um sistema, um hardware…”

Quantas vezes não ouvimos isso durante o expediente onde trabalhamos? Estamos preparados para apresentar alguma solução que se encaixa nas necessidades do cliente?

Grandes oportunidades de negócio surgem em lugares menos esperados, horas menos oportunas Aquela necessidade que para variar o cliente esqueceu de comentar na reunião com os vendedores, seja por despreparo por conta da correria do dia-a-dia ou qualquer outro motivo.

Quem tiver a visão (sendo um vendedor de TI formalmente falando ou não), saber enxergar o momento, abordar com  objetividade e clareza ao apontar as vantagens para o cliente vai ganhar a corrida.

E ganhar a corrida significa às vezes apenas sobreviver, nada de excepcional na maioria dos casos. Ou seja, se o consultor alocado no cliente não receber nenhum incentivo ou comissão pela venda,  ao menos estará ajudando a garantir o próprio salário no fim do mês.

Lógico que há a contrapartida da empresa também, que deve não somente preparar seu pessoal com relação a dar-lhes ferramentas e conhecimento para tal abordagem, como também  dar-lhes incentivos financeiros.

Pensar que é obrigação do funcionário fazer esse trabalho porque ele ganha para vestir a camisa da empresa é pura (e imperdoável) ingenuidade por parte de muitos líderes/chefes por aí

Por outro lado, caro colega, – que não é o dono da empresa onde trabalha – seu esforço em vendas, ainda que não recompensado pela empresa, será de grande diferencial para seu currículo no mercado de trabalho, já que implica num ponto fácil de mensurar em termos de resultados diretos.

Isso é pensar na frente, já que a turma do “não sou pago para fazer isso” é a imensa maioria, certo?

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2 Comentários

  1. Jose Carlos
  2. Guilherme Zambonato Freitas

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