Saiba negociar para não perder oportunidades: veja dicas

Negociar bem é uma arte que pode ser aprendida, desenvolvida. Mal ou bem, negociamos desde crianças e com o tempo vamos aprendendo sobre as melhores estratégias para alcançar o que queremos, e isso de acordo com nossa audiência.

E essa habilidade continua essencial em qualquer estágio da carreira profissional, e seu grau de competência nesse quesito pode determinar muito do seu futuro. Quem não conhece algum excepcional profissional de TI que poderia ir muito longe, aquele a quem você olha e admira sua capacidade técnica, porém não consegue deslanchar profissionalmente? consegue empregos ruins com salários igualmente ruins e você pensa: “Ah, se eu conhecesse tecnicamente o que essa pessoa conhece…”

Um excelente profissional sem habilidade para negociar é como um iate em alto mar sem motor…Não dá para ir longe, não é? Pense em sua carreira em como você tem lidado com situações que tem exigido negociações. E olha que negociamos diariamente, seja com fornecedores, pares, chefia. E cada uma dessas oportunidades em que nos saímos bem é um tijolinho a mais na construção de uma carreira sólida.  

Claro que, é sempre bom ressaltar, negociar bem não é esfolar o outro, afinal se ficar a impressão de que alguém perdeu nessa estória, o resultado no final pode não ser o melhor para nenhum dos lados. Tem que ser algo ponderado, claro e justo na medida do possível.

A seguir, leia as sete dicas imprescindíveis para um bom ouvinte, divulgados pela ComputerWorld, para garantir um lugar de destaque na sua empresa:

1. Demonstre interesse: O corpo fala. Assim, é importante demonstrar ao interlocutor que está envolvido na questão, inclusive com a postura corporal e respostas que denotem preocupação e empenho. Frases curtas, tais como “sim”, “ok” ou “entendo” são sinais claros de que o ouvinte não está prestando atenção no que é dito.

2. Parafraseie. Em outras palavras, dê a entender que está acompanhando a mensagem com breves confirmações e até repetições do que foi dito.

3. Defina as emoções do outro: Ou seja, tente atribuir ao que é dito certa emoção. Além de, novamente, demonstrar que está prestando atenção de corpo e alma, atitudes assim mostram que há empatia por sua parte e ajudam a definir quais as motivações que embasam atitudes e ações.

4. Reflita sobre o que é dito: Repetir as últimas palavras é um indicativo de interesse na questão. Alguém diz, por exemplo, “estou cansado de ser pressionado o tempo todo”, ao que você responde: “a pressão está grande, é? Sei.” Essa resposta é especialmente eficaz em estágios iniciais de negociação, quando o negociador procura estabelecer uma presença livre de confronto, coletar informações, e precisa ter uma perspectiva da situação.

5. Incentive o outro a falar: Como? Com perguntas que não sejam do tipo “por quê”. Usar questões desse tipo confere à negociação um ar de interrogatório. Se você falar mais que o outro, diminui a oportunidade de conhecer seu oponente. Use recursos como “fale-me mais sobre isso” ou “não compreendo, você poderia ser mais específico?” e “Pode me contar mais sobre o que aconteceu com você hoje?”

6. Seja “Você”. Negociadores devem evitar a todo custo parecer provocativos ao expressar como se sentem a respeito do que é dito. A dica é a de usar a palavrinha “eu” nas frases e respostas, deixando de lado a imagem institucional que paira sobre sua cabeça e atribuir um tom pessoal à conversa.

7. Silêncio ajuda: Qualquer bom entrevistador sabe do poder que uma boa e duradoura pausa tem em uma situação de negociação. As pessoas têm tendência a preencher os espaços, e, para tal, falam. Fique atento a isso e crie situações propositalmente, em que o outro é tentado a falar e acaba por fornecer informações valiosas.

E você, como tem se saído em suas negociações na empresa onde trabalha? Considera-se um bom negociador? Qual desses pontos considera mais importante e que pode ser mais decisivo numa negociação?

Os sete pontos foram divulgados pela ComputerWorld